第492章 失败原因(2/2)

初次谈越是急于推销自己的产品，越是容易让客对自己产生一戒备的心理来。

对方还没开问，你自己就在那里开始喋喋不休的讲，对方很少会用心去听，也不会听得去，甚至会很反，你滔滔不绝讲一大堆，对方可能没听去两句，而等到他主动开问你了，这时你在慢条斯理的跟他们说，那么他没有理由不用心听讲。

同样都是第一次去行拜访，以前也都是一些不认识的客，有的业务员就可以给客留一个很好的印象来，而有的业务员本就是给客留不任何的一印象，来拜访过就跟没来过是一样的，有的业务员会给客留很糟糕的印象。

这肯定是有一个过程的，刚行的业务员很难达到这境界，自己在平日里要不断的去摸索、悟、总结最终还是可以走客的心去的。不要太过于急噪。慢慢的去分析客的心理和潜在的需求，如何让潜在需求变成现在所需求的，如何激起客要来购买你产品的望，如何去说服顾客即刻成成为你的合作伙伴，这都要是靠自己心思去琢磨的，别人教未必有用。

也会经常去周遍几个市拜访一些新的客，想要参加医院设备采购竟标，不拜访他们那时行不通的，否则，即使是中标了那么医院也不会要我们的产品。

公司现在虽然一样很能挣钱，但我还是看到了潜在的危机，那就是大家都在开始不思取，靠原有的客资源在维持，人一旦产生了懈怠的心理，这样去，不用多久，当这些老客将会被抢走的时候，公司又会陷困境之中。

会不一样，切也是不一样的，很所东西还是靠自己慢慢的去把握和悟。

而对于一个新的业务员，刚开始没有严加的理，只会养成他放任自，现一些丢三落四的坏习惯来。不能用同一制度来理新老员工。

我想起三年前自己去拜访新客时的那受，那时总是底气不足，还没去就已经怕遭到他们的拒绝了，跟对方谈业务好象是在求他一样低声气的，好象自己在欺骗他一样，自己首先就已经表现不够自信。越是担心被客拒绝，越是容易遭到客的拒绝。

推销也不要老是想着成后自己就可以拿到多少的提成，而是应该多想想自己的这个产品可以给客带来哪些效益，哪些方便。

去应该先跟他们聊些无关痛却不会让人讨厌的话题，那是谈话的一个最好的开始方式。对方自然会问你过来找他们是不是有什么事，这时再不不慢向对方讲讲自己的产品，明自己的来意，那效果与自己一去就讲完全不一样的。

新员工需要慢慢的去学习去培养，需要督促，老员工则是需要给他更多的自由。业务到了一定的层次，主要还是靠自觉。中平市市场容量也就是这么大，硕贞公司能拿将近30％的市场份额基本上已经是达到了极限。

以我观察，在中平市，公司业绩很难在上升到一个新的台阶上了，业务员手里都有着一批自己固定的客源，每个月业绩那都是轻轻松松的事。

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大家去拜访客的目的也都是一样的，那么为什么会给客留不同的印象呢？这不是说客本来就对你存有偏见，而是你的专业形象、你的职业修养、还有你的沟通技巧不够好不到位，让客判断愿不愿与你合作。

我现在也会经常去医院行拜访客，大多时候也都是在拜访一些老客，了三年多的医疗械，在中平市里边的各医院领导、科室主任、采购负责人等我基本都认识了，有些已经是成为了好朋友，即使没有成为朋友的，我每次过去拜访他们，也都像是在拜访自己的朋友一样，过去跟朋友们聊聊天，顺便打听一最近的采购计划。

我也很少会去他们，只要他们能自己完成任务，早会打卡什么的也已经全取消掉了。对于一个成熟的业务员来说，如果还是用条条框框去约束他们，只能束缚他的工作积极。

要到客的心里去，偶尔站在客的角度去看事，站在推销心态决定了客的拒绝率。那些刚刚开始招来的业务员现在都可以独挡一面了，基本上自己可以把项目搞定。

现在去拜访新的客，我也是从容自如，我的从容自如源于对自己专业的自信，源于对客心理的熟悉，我与他完全是平等的。我不会急于明自己的来意，那明摆着就是给对方拒绝自己的一个机会。